“大包”经营模式助推民族药企发展

2月28日，在中国民族药学学会会议室里，来自中国民族药学会的领导、专家和各医药企业、媒体就如何运用“大包”经营模式助推民族药企业发展展开了讨论。中国民族药学学会会长诸国本、全国医药大包品种交易会组委会秘书长汪永平等参加了会议。

汪永平向与会者介绍了“大包”的概念。品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总代理商(医药公司)的行为，统称叫“大包”。上游是企业及科研所，下游是医药公司，以及挂靠这种医药公司的各类居间人。经营总代理品种的人统称为“大包商”。

诸国本会长认为，民族药的发展空间很大，2005年国家批准的民族药产品有900多个，otc品种有230个，进入基本目录的有78个，进入医保目录的有49个。民族药的先进企业，如盘龙云海的产品排毒养颜胶囊销售额一度达到20个亿。但现阶段，民族医药企业普遍规模较小，缺少市场启动资金，很少有自己的专业销售团队，“大包”模式作为医药产业生产与销售专业化分工的助推器，让中小民族企业与“大包商”共同做大产品，借助“大包”的资源与资金优势将产品推向市场，通过“大包会”提高营销能力，利用“大包商”的渠道优势，推行深度营销很重要。

我国民族药企业很少有几个能像晶珠藏药、金诃集团这样具有自主营销能力的大企业。缺资金、没有渠道、少队伍、无方法是一个普遍状况。通过参与“全国医药大包品种交易会”(简称“大包会”)这一交流交易平台，与

“大包商”进行资源对接，充分发挥“大包商”的资金优势、渠道优势和队伍优势，抓住“大包会”机遇，迅速做大做强。

目前，我国民族制药产业虽然存在着民族药执业医师不足、医院处方量较低等发展问题，但民族药广阔的发展前景是有目共睹的。观念落后、闭门造车、作坊式经营、老一套管理模式已成了制约民族药产业整体提升的最大障碍。

作为上届“大包会”成交额最高的冠军企业之一、云南金不换集团营销副总裁莫定龙认为，药品“大包”是一个总代理营销模式，非常适合中小型医药企业。企业只需将产品的市场交给

“大包商”，企业赚生产的钱，市场的利润归“大包商”所有。这样一来，生产企业不仅把本来要做市场的钱省下了，而且还收到了“大包商”的货款，规模化生产带来产能的最大释放，企业就有能力来进行研发、品种改良、工艺改造等上游投资。药品“大包”作为一种新的营销模式，是医药企业在经过直营、招商模式之后的一种必然选择。上届大包会上我们的11个中成药、中药抗生素类产品全都大包出去，总成交额达到4000万元。

刚刚拿下“晶珠藏药”驰名商标的晶珠藏药集团董事长李方瑞说，晶珠集团旗下有10多个专利药及独家新药，这两年一直是稳健经营。然而这么多产品就靠一支队伍打天下，十分困难。“大包”模式作为一种新的营销形势，必然会为我国的特色民族药企业、中药企业及中、小型制药企业广泛采用。

据“大包会”组委会介绍，上届“大包会”总成交额已过2.3个亿，平均单个展位交易额为209万，创全国药展平均单个展位交易额最高纪录。其中比较典型的除了金不换集团之外，重庆齐美的成交额为1000万，东北虎药业成交额500万，昆明中元堂民族药业有限公司成交360万元。这充分证明了“大包会”能帮助有好品种的制药企业迅速成功。

鉴于在第一届“大包会”上中药及民族药产品的优异表现，“大包会”秘书长汪永平表示，组委会将为这些企业提供更好的服务。每个参展企业优选一个拳头产品，由大会组委会统一包装推广，充分利用网站、会刊广告、现场户外广告牌等资源进行组合宣传，帮助企业迅速成功。