企业家专访：让“金刚藤”畅响华夏记湖北福人药业股份有限公司总经理晏绿金

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进入二十世纪九十年代，中国经济的百花园呈现出枝繁叶茂的兴盛，争妍吐艳，生机盎然。部分抓住改革开放先机，在营销业掘得第一桶金，初步完成资金原始积累的营销大师们，响应党和政府的倡导，以他们的远见卓识组建产业大军，占阵地，抢滩头，逐鹿“中原”。演绎着市场化、民营化的传奇。

晏绿金，一位湖北中医学院毕业的高材生，正当福人药业亟需突破市场瓶颈，实现鲲化为鹏的转折关头，他以独到的慧眼选择了福人药业。吴石平先生也以孙阳之眼选择了他，骐骥长鸣，伯乐昭其能。相互的选择、信任令晏绿金执掌了福人市场开拓的先锋大印。

这一选择，成就了福人药业在市场上的腾飞疾起，在白热化的竞争中有了一席不败之地；也成就了晏绿金“作为天下”的梦想，逐步成长为福人药业的副董事长、总经理；更成就了福人药业一年上一个台阶的迅猛发展，构筑起第一个十年的辉煌。

初出茅庐首捷羊城

从纯经济角度讲，占领市场是商家的终极目标，这一目标的实现与否关系到企业的兴衰存亡，而实现目标的程度，取决于市场对企业产品的认知度。在福人的初创时期，市场对福人产品的认知度几近于零，实现自己的终极目标正处在“蜀道行”的阶段。

首任营销先锋官的晏绿金感到自己的责任重于泰山，肩上的千斤担一头是吴石平先生的高度信任，良知与道义不允许辜负他，一头是福人药业生存、发展的必须，是对自己魄力、能力、智力的全面检验，成功是唯一的选择。

晏绿金对福人药业的主打产品“金刚藤糖浆”有深刻的认识，有坚定的信心。生长在绿色宝库中的他，早在儿时就怀着浓厚的兴趣对中草药有了初识，认为绿色中蕴藏着取之不尽用之不竭的金银财富。也知道“金刚藤”在当地农村治疗妇科病有奇效，加上一些医院的临床结果也印证了这一事实。尤其是武汉同济医科大学的妇科专家朱鹤珍女士给的一句定评：“‘金刚藤’是治疗妇科炎症的首选药物”，更是令人鼓舞，令人底气十足。至于零的市场认知度，更不是障碍，零不是句号，而是出发的原点，座标的轴心，任何成功的企业都是从零的突破开始，成功在于努力，成功在于创造。

歌德说：“跨出的这一步当然是伟大的，不过他必须拿出勇气，当机立断。这正如在游泳时不怕水，我们只要把心一横，马上跳下去，水就归我们驾驭了”，晏绿金怀揣着缜密的“金刚藤”宣传、推介计划，首选羊城跳入商海，开始了他让“金刚藤”畅响华夏的“金刚出击”。强烈的市场氛围使晏绿金进一步感受到选择羊城为突破口的正确。

人生地不熟，来个按图索骥；没有交通工具，练练飞毛腿；没有敲门砖，凭我三寸不烂之舌；没有知名度，有疗效高、质量优为基础。人勤谷丰，能没有收获吗？

然而，宵衣旰食，沐风栉雨，每天漫漫行程，走遍了大街小巷，出入过无数医院，跑酸了双腿，磨起了脚茧，换来的是大医院的矜持礼貌，小诊所的委婉笑容。

怎么办？下榻屋檐边、伫立街灯下的晏绿金彻夜难眠，翻阅着一本本营销专著，反省着一日日的营销过程，思索着一条条的营销对策。

《孙子兵法》：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。读到这里，他顿觉心中一亮，药品营销主攻医院是一个正确的方向，但也是普遍遵循的常规，既然在这个方向上障碍重重，何不换个思维，转个角度，出奇至胜呢？现在是知识时代，从某种意义上讲也就是专业权威时代，如果让权威来肯定“金刚藤”，一定有事半功倍的效果。由此，自然而然地想到了经常见诸报端的中医药学会广东分会副秘书长金世民先生。虽然从未谋面，但金先生在广东中医药界的权威性，对事业的执着，待人的热诚等等，从传媒中都已耳熟能详，了然于胸。

“笃、笃笃 ……”，绿金经几番慎重考虑后，终于敲响了金先生办公室的大门。金先生读过“金刚藤”的药理分析报告，临床疗效报告，凭他精深的专业素养，断定了“金刚藤”有着潜在的宽阔市场；望着眼前这位朴实无华的营销先锋官，断定这是一位诚实青年，诚实者可信，诚实者可佩。惺惺惜惺惺，一位中医药界资深的专家，一位有着中医学士学位的营销员，很快有了心灵上的沟通。在其帮助下，很快得到了零的突破。

余额近零的帐户骤然变成了“4”字头的六位数，尤如干涸的河床注入一泓活水，生机顿起。福人药业踏上了攀登高峰的第一阶。

在金先生的推介下，“金刚藤”迅即风靡羊城市场、全粤市场、华南市场。产量攀升，货款源源，福人药业初战成功了，晏绿金初征成功了。

黑马出槛驰骋神州

华南市场的成功，令吴石平先生更坚信了自己选贤任能的准确，也看到了福人的青年一代必将传承他们创业一代的精神，不断地把福人药业从一个高峰推向另一个更高峰。此时的晏绿金也顺理成章地膺任了福人药业市场部经理，同时也开始全面实施他的营销计划。

募兵信息迅速传遍全县各乡镇，应募者云集。有中年，在商海中摸爬滚打了十余年，有经验，沉稳老练；有青年，或从国企转岗，或方离校门，有锐气，跃跃欲试。经过筛选，组成了福人药业的营销精英军团。

晏绿金亲自走上讲台，举办福人药业的“黄埔第一期”，培养一支能征善战的铁军，他在认真、全面分析全国医药市场情况后，结合华南营销的心得体会，制订了一套完整、严谨的营销策略，提出了“信誉营销，服务第一，造福人人”的营销理念。以此作为培训教材，凝聚了这支军团的合力。

晏绿金将培育后的种子迅速撒向神州大地的29个省(市)自治区，在那里生根、开花、结果，把馨香健康的花粉传向辖内的市、县(区)，编织起一张张严实的营销大网，为福人工业增添了一份厚实的无形资产。

营销网络建立起来了，晏绿金有效地控驭着它。作为职业经理人，他不满足于坐镇大本营，运筹帷幄。他认为唯有身先士卒，率先垂范才能鼓舞士气，激励斗志。因此他马不停蹄地穿梭于市场之间，及时掌握市场信息，果断处置疑难问题，准确应对意外情况，与营销员们风雨同舟，甘苦共尝。一年三百六十五天，无寒无暑，无年无节，用他的执着、赤诚撰写着三百六十五个感人的故事。

隆冬腊月的北京街头，虽已洋溢着节日的融融喜气，但也弥漫着针肉砭骨的凛凛寒风。为了福人药业的发展大计，为了市场服务的诚信守诺，晏绿金几乎是既没感到节日的临近，也没有感到寒凉的逼人。他忙于了解临床用药效果，忙于预测来年的市场需求。他的勤谨劬劳很快引起周边人的的关注。

亚州经济大都市上海，汇聚着来自世界各地的淘金者，蕴藏着巨大商机。进入上海市场，是福人发展壮大的必须。绿金紧随董事长出征上海，频繁、反复地出入各行政审批部门，接纳贤良有识之士。饥了，买一份盒饭；渴了，掬一捧自来水。面对重重困难，毫不气馁，福人药业终于取得了上海市场的准入证。

“勤敏是好运之母”。经过几年时间的经营打造，“福人”牌系列产品赢得了广大用户的信赖，“福人”品牌在全国市场得到普遍认可。“金钢藤糖浆”产量一路攀升，从1995年的70万瓶到1998年的800万瓶，总发展速度达到年均46%，产值总发展速度同比达到年均195%。1999年，“福人”商标被评为湖北省著名商标，福人牌金刚藤糖浆、金刚藤胶囊被评为湖北省精品名牌和全国妇科用药“十佳”品牌。

总理百揆奋力图强

“青春就象黄金，你想做成什么，就能成为什么”。将金色年华献给福人药业的晏绿金，在市场熔炉的冶炼下，已经煅造成钢，是斩钉截铁之钢，是通向成功彼岸桥梁的钢骨，是支撑耸云大厦的钢架。

世纪之交，晏绿金被董事会聘任为总经理，屹立在驾驭福人远洋大轮的舵手岗位，向新世纪航行。

在吴石平先生这位具有丰富经验的导航员的指引下，如何使这艘巨轮不偏离航向，始终行驶在现代企业的航道上，是晏绿金这位舵手需要不断思考，不断探索，不断解决的问题。

资源整合是现代企业应对市场的不断变化、升华，应对国家行政管理体制改革的持续深入、完善而必须采取的自我优化手段。鉴于此，绿金在吴石平先生指导下一连走了三步棋：

“出车”，直闯科技研发的殿堂。晏绿金认为“同类品种少，有独特性，就容易被市场接受”，“因此，药品研发必须放在首位，真正研发出有独特价值的药品”。在“与科研院校或他们的实验室开展重点合作”的基础上，研发具有福人独家特色的系列新产品，“着力构建‘新产品梯队’，第一代产品打天下，第二代产品巩固天下，第三代产品开拓天下……不断推陈出新”。数年来福人几乎把所有利润都投入了科研开发，先后与湖北中医学院、南京药科大学、华中科技大学建立起合作关系，建立起新药研究室，建立起符合gap标准的中药材种植基地，建立起“博士后产业基地”，为福人药业的可持续发展提供了强有力的保证。

“跳马”，闯过楚河汉界，并购咸宁维康药业，组建福人金身。维康药业是市属国有企业，由于体制不顺，机制不活，经营不善，以致资不抵债，人心涣散。但是，几十年历史积淀的优势也依然存在，几个获国家专利保护的新药产品使其具有潜在的生机。并购的成功，有效地完善了福人的产品结构，开始了福人向集团化迈进的尝试。

“架炮”，延伸目标，在九省通衢建立起福人人济公司，对营销资源进行整合。人济公司的成立，令福人开始跳出福人营销网络专营福人产品的模式，逐步把其它药业产品的代理权作为目标锁定，让福人营销网络作用得到淋漓尽致的发挥。

“一手独拍，虽疾无声”，只有团队合力才能掌声如雷。为建立高品位的团队，绿金作了四个推进。

推进内部管理体制的改革，搭建一个好班子。将原来的科、室、办整编为行政部、发展部、产业部、市场部、财务部、质控部，对部门管理人员按“有敬业精神，有献身精神，有责任心，有使命感”的标准进行衡量、考核，形成“优势互补，沟通协调，效率很高”的架构，凸现出生产经营自如、资源配置合体、劳动生产力更高的企业整体优势。

推进员工的基本素质教育，不断地组织员工培训，学习国家医药政策法规，学习药品生产技术，学习药品营销知识，“并让全体员工了解和参与战略制定和实施，坚定不移地朝战略目标迈进”(晏绿金《福人公司发展战略规划》)。通过学习考核上岗，公司全体员工都掌握了所在岗位的有关知识和技术，形成了“以人为本”的管理理念。

推进生产流程的高标准管理。“严格工艺要求，严格设备管理，严格质量管理，严格劳动纪律，坚持安全生产”，是晏绿金对吴石平先生“安全是效益，纪律保安全”的生产管理理念的细化。这一制度的贯彻实施，不仅培养了福人员工严谨细致的工作作风，同时确保了福人产品的市场生命力。

推进风险防范措施。措施之一是规避生产成本上扬，在原材料采购上，实行大宗搞招标，小宗做计划的方式，既有效控制了成本，也杜绝了人情关系，行贿受贿，侵吞公产等弊端的滋生；措施之二是将几家子公司的产品实行集中统一管理的销售，使产品销售率和回款率呈现良好的增长态势。

天道酬勤，福人药业潜在的能量得到了有效释放，创下了较好的经济效益和良好的社会效益。到2003年，公司产值达到1.8亿，比1998年增长80%，总发展速度达到年均12.5%，连年顺利通过国家gmp认证和复查。

学海无涯苦舟求渡

权威是任一团体凝聚合力的核心。权威的形成有众多的权力因素，而最具影响力的是专业权和典范权。

在实践中锤炼出来的晏绿金对此深有体会，也始终不懈地把握着这一点，努力打造自己的专业形象，以表率的作用影响员工。

当晏绿金以一个本科大学毕业生的身份进入福人时，他是知识含量最高的拥有者。但一经接触实践，他即感受到“不登高山，不知天之高；不临深溪，不知地之厚”的贫乏。在校获得的学习经验告诉他：知识是力量的源泉，知识是开启未知的钥匙。读万卷书，行万里路。书，构成了晏绿金的另一半人生，“他接受学问的薰陶，就象我们呼吸空气一样，俯仰之间，皆成心得，在他生命的青春，已经得到了丰富的收获”。

2002年，为了学习的系统性、完整性，晏绿金走进了武汉大学这座知识的殿堂，攻读emba课程。2004年取得高级工程管理硕士学位，真正成为一名有丰富的管理科学知识，有丰富的管理实践经验的青年企业家。2005年，已是管理硕士的绿金，为了完善自己的知识结构，为了更好地适应工作环境，为了把福人引向辉煌的彼岸，他又再次向科学的高峰发起冲刺，撷取中医学博士的桂冠。

知识的力量是无穷的，榜样的力量是无穷的。晏绿金运用科学的知识，结合公司的具体实践，撰写了思维清晰，逻辑缜密，要求具体，目标明确的充满现代企业管理理念的《福人公司战略发展规划》，展现了他知识的宏博，观念的新潮，追求的执着。《规划》得到了董事会的赞许，得到了员工的推崇。在第七届股东代表大会上，绿金再次当选为公司副董事长，再次聘任为公司总经理。他以自己专业的权威成功树立了典范形象。

董事长吴石平先生把“好学”二字与“知危”、“负责”、“奉献”、一起写进了福人精神要求，倡导全体员工象晏绿金那样以“好学”的精神去实现自己的理想，实现自己的追求。

企业家专访：让“金刚藤”畅响华夏 记湖北福人药业股份有限公司总经理晏绿金

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